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10月15日起,第134届广交会拉开帷幕。除了人头攒动、商流如潮,今年的广交会,有个地方格外不一样:“一带一路”带来的改变。
我们找到几家浙江外贸企业,尽管行业各异,参展经历也不尽相同,但他们共享了同一段旅程:“一带一路”共建国家的万里。
每天聊30-50个客户,小小一间展位里,人声嘈杂,客人没有断过,孙芳芳向记者感叹:来过几十次广交会,这种热闹场面,真是久违了。
这次参会,孙芳芳有个新身份,她代表奥科新能源公司参展,企业去年刚招商引资,在金华建了厂,第一次亮相广交会。
孙芳芳发现,这届有个变化,人流量大了很多。跟上一届比,这次海外客户明显多了,不光有“一带一路”共建国家客户,还有欧美客户。
“上一届,很多人只是逛一下,走马观花,没有意向。这届客户愿意坐下来谈,谈的需求很明确,这是一个很好的信号,对吧?”孙芳芳说。
奥科新能源是做储能设备的公司,一改代工贴牌的老路,靠自主研发走出了新路,产品多销往欧美,占总出口额七八成。
这两天接待的客户,却有点不一样。像沙特,巴基斯坦,还有也门的客人,以前从来没接触过,现在主动找上门,表达了很强的采购意愿。
无论是展位里,线上平台,还是工厂里,都多了中东来客的身影。前几天,公司刚谈下一笔600万美金的订单,沙特客户来采购一批储能设备,他们不光看价格,对产品性能、设计也很看重。
“以前我们聚焦欧美,中东很少做,这样的大单子,让我们很惊喜,我们也看到了在“一带一路”共建国家中,有很大的潜在市场。”孙芳芳说。
在中东、非洲地区,容易缺电,有周边冲突,甚至会引起能源危机。但他们阳光非常充足,很需要储能来保证用电。
在能源行业干了多年,孙芳芳感触很深,中国的新能源技术世界领先,老外也很看好。“所以,我们更要打造自己的品牌,推广中国制造。”
这次广交会“首秀”,孙芳芳觉得总体满意,客流量和订单,都比自己期望的要好。上半年,做外贸确实压力挺大,但到了下半年,有了比较明显的复苏。
在义乌鹏诚进出口有限公司的展位,柜台摆满了电机,墙上是密密麻麻的砂轮片。而来来往往的,全是异国面孔。
总经理范珍珍以一口流利的英文,娴熟地接待一波波客人。她告诉记者,以前比较偏东南亚、欧美的客人,今年哪里的人都有,“一带一路”共建国家的人特别多。
公司属于五金工具行业,贸易产品包括了小型机电、发电机、水泵,产品种类有上千种,95%以上的产品都出口海外。
说起出口的国家,范珍珍报了一大串:也门、埃塞俄比亚、科威特、沙特、秘鲁,到越南、印尼、马来西亚,再到摩洛哥、刚果、肯尼亚,几乎遍布各州,覆盖150多个国家。
“最近这一年,我们在俄罗斯市场有了零的突破!”范珍珍很开心,中国的自有品牌出海,一试水就得到了认可。
在一片完全陌生的市场,从无到有,并不容易。一直以来,俄罗斯人有大牌情结,要么买本土品牌,要么就买欧美品牌。
俄乌冲突以来,很多欧美品牌可能从市场上离开,范珍珍也看到了一丝机会的曙光。公司加大力度,每天在各种社交媒体、电商网站做品宣,更新产品资讯。
果真,俄罗斯客户在网上看到宣传,又做了一些背调,发现很多国家都在用义乌产品,就找上门来联系了。
不远万里,范珍珍把样品带去了俄罗斯,起初还有一丝忐忑,第一次敲开客户大门,不确定能不能满足他们的要求。
产品拿到手里,客户非常惊讶,大大超乎预期,原来这个价格,能做到这样的好品质!“你们拿的是中国价格,品质已经是国际一线品牌的了。”
刚开始,客人下的订单量不大,就5-10万美金。最终,他们靠扎实的产品,和俄罗斯客人达成了深度合作。
趁“一带一路”的东风,这几年,公司和中亚往来尤其密切,在乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦、土库曼斯坦,都有多年老客户。
这些中东客户,订单比较碎片化,甚至没办法拿走整柜,要跟别的货拼柜。“哪怕再小的订单,我们都接受,甚至每一款拿一件,去试一下市场,都是可以的。”范珍珍说。
发往中亚的货,走的是中欧班列。公司恰好在义乌,发货特别方便,装完柜之后,当天拉到车站,立马发走了。15-20天后,货物就到了客户手里。
“走海运价格相对便宜。但如果走海运,得绕一大圈,船期要四五十天。所以,中欧班列有它的特殊性和优势。”范珍珍说。
对范珍珍来说,最便捷的物流就是最好的选择,节约了客户的时间。时间成本,这不是一两百美金可以衡量的。
“国际形势波动很大,但我们的生意,没有局限与某一市场或区域,所以对我们影响也很小。”范珍珍说,在有潜力或者已经看到曙光的地方,我们就用力去拓客,总的来说,今年跟去年出口额还是持平。
趁着接待客户的间隙,浙江松华新材股份有限公司外贸经理许佩晶歇口气,身体很忙碌,心里却格外踏实。
“这届我们申请了18平方米的展位,安排了6位外贸业务员,中英双语交流,没想到人手还是不够用。”许佩晶说。
回顾今年,外贸企业的日子并不好过,像他们一样的中小型企业,眼前的难处很多,比如供应链紧张,全球贸易政策动荡,重重压力之下,生意也冷清了。
但是,她也深切地感受到了变化。“客户群体发生了一些转变,更集中偏向于东亚、南亚以及西亚地区,这是一带一路倡议带来的新机遇。”
浙江松华新材是一家湖州的高新技术企业,专做聚四氟乙烯以及其他工程塑料,产品主要用在机械工业、电子和电气工业以及医疗行业。
这是公司第36次参加广交会了,许佩晶也成了一位“老外贸”。这一届感觉特别好,人流量增加了许多,特别是来自国外的采购商。
开展的第二天,又迎来一波客流高峰,从中午左右开始,客户们密集地来访与接洽,整一个下午,许佩晶的业务洽谈没断过。
过去,公司的产品主要销往泰国、阿联酋、土耳其、哥伦比亚、秘鲁、意大利等等国家。当然,这次广交会挖掘到了不少新客户。
几天参展下来,许佩晶惊讶地发现,客人里有许多陌生面孔,语言也各不相同。很多人来自“一带一路”共建国家,像沙特、埃及、俄罗斯等,都是以前不大接触的客人。
“这些地区的客户数量明显上升,我们也不断向他们讨教,学习各国贸易政策。截至目前,累计成交意向订单额达到了30万美元左右。”许佩晶说。
大环境风云变幻,企业也得跟上脚步。许佩晶说,公司正在拓展多元化市场、加强品牌建设,今年前三季度的外贸出口额,相比从去年同期有了上涨。